“Fuarlar iyi kullanıldığı takdirde, yeni pazarlara girmek için mükemmel bir yol”

9

Hannover Fairs Turkey Fuarcılık Genel Müdürü Alexander Kühnel, fuara katılan firmaların tercihlerini pazarlama stratejilerine göre belirlemesi gerektiğini söyledi. Bunun yanında özellikle sektörel fuarlarda dikkat çekmek ve ziyaretçileri stantların önünde durdurabilmenin çok önemli olduğunu vurgulayan Kühnel, “Fuarın, o markanın hedef pazarlarına, potansiyel müşterilerine ve ziyaretçilerine hitap edip etmediğine mutlaka bakılmalı” dedi.

Dergimizin, “Markam İçin” bölümünün bu sayıdaki konuğu Hannover Fairs Turkey Fuarcılık Genel Müdürü Alexander Kühnel. Fuarların yeni pazarlara, yeni ülkelere girmek için mükemmel bir yol olduğunu söyleyen Kühnel, katılan firmaların fuar tercihi yaparken öncelikle pazarlama stratejileri doğrultusunda hareket etmesi gerektiğini vurguladı. Türk firmaların 10 yıl öncesine göre hem yurt içi hem yurt dışı fuarlara katılımında büyük artış yaşandığını aktaran Kühnel, “Fuarları iş yaratmak için kullanma noktasında Türkiye’de çok etkin bir yapı var” dedi. Bunun yanı sıra Türkiye’de fuarcılık sektörünün de hem nicelik hem nitelik bakımından gelişmeye başladığını dile getiren Kühnel ile firmaların gelişiminde fuarcılığın önemi, Türk firmalarının fuarcılığa bakışı ve gelişen fuarcılık sektörünü konuştuk.

Firmalar neden fuarlara katılmalı?

Markalaşma faaliyetlerinde pazarlama süreçleri de üretim kalitesi kadar önemli. Yoğun rekabet altında, üretici firma ne kadar iyi ve kaliteli ürün üretirse üretsin, o ürünü iyi ve doğru biçimde tanıtmayı başaramazsa, faaliyet gösterdiği sektörde başarı sağlaması mümkün değil. İyi organize edilen fuarlar katılımcılarına ürünlerini sergileme alanı, satış bürosu ve satış imkânı tanır. Katılımcı firmalar ve ziyaretçiler, tarafsız bölge olan fuarlarda bir araya gelirken klasik satıcı-alıcı ilişkisi yerine daha samimi bir ortamda etkileşimde bulunabilir. Ziyaretçi konumunda bulunan potansiyel müşteriler bilgi almak için kendi istekleri doğrultusunda firma stantlarına ziyaret gerçekleştirir. Üretici firmaların, doğru alıcı ve doğru satıcı ile doğru zamanda bir araya gelmesi çok önemli. Bu aynı zamanda fuarcılık sektörünün temel başarı kriterlerinden biri. Doğru organize edilen ve katılımcılarına sunduğu imkanlarla kabul gören bir fuar o konuda ticaret yapanların büyük çoğunluğunu bir araya getirir. İyi kullanıldığı takdirde fuar yeni bir pazara, yeni bir ülkeye girmek için mükemmel bir yol. Bu yaklaşım özellikle Hannover Fairs Turkey olarak bizim de düzenlediğimiz ihtisas fuarlarında büyük ölçüde satın almayla sonuçlanır. Hannover Fairs Turkey olarak organizatörlüğünü yaptığımız fuarların temel başarı kriteri Deutsche Messe’den aldığımız güçle tüm bu özelikleri fuarlarımızda uygulayabiliyor oluşumuz.

Fuarlara katılımda hangi kriterler göz önüne alınmalı? Olumlu geri dönüş için firmalar fuar öncesinde ve sonrasında nasıl bir yol izlemeli? Etkili bir fuar sunumu için nelere önem vermeliler?

Uluslararası rekabet koşulları altında, bir firmanın ya da bir ürünün benzerlerinden farklılaşma noktasında sürekli düşünmesi, yeni stratejiler geliştirmesi gerekir. Özellikle sektörel fuarlarda dikkat çekmek ve ziyaretçileri stantların önünde durdurabilmek çok önemli. Fuar katılımcı firmaları ve ziyaretçileri fuar tercihi yaparken öncelikle pazarlama stratejileri doğrultusunda hareket etmeli. Katılım gösterilecek fuarın o markanın hedef pazarlarına, potansiyel müşterilerine ve ziyaretçilerine hitap edip etmediğine bakılması gerekiyor. Fuarın geçmiş yıllarda elde ettiği başarılar, bilinirliği ve büyüklüğü de önemli bir faktör. Verimli bir fuar için zamanlama, ulaşım ve fuar kapsamında düzenlenen etkinliklerde performansı etkiler. Katılımcı firmalarımızın görevli personelinin iyi düzeyde İngilizce bilgisine sahip olması, stantta iyi bir pazarlama uzmanı olması da aynı şekilde gerekli. Aynı şekilde firmalar tanıtım broşürlerini İngilizce olarak da hazırlatmalı. Fuarlar, ticaretin olduğu kadar bilgi ve deneyimin de merkez üssü haline gelmeli. Burada klasik konseptinin dışına çıkan fuarlar fark yaratıyor.

 

Türkiye’deki firmalar fuarlara nasıl bakıyor? Bu doğru bir bakış açısı mı? Eksikleri var mı? Varsa neler?

Uluslararası firmalar fuarları çok verimli kullanıyor. Türk firmalar da özellikle son yıllarda fuarların bu avantajından daha yoğun faydalanıyor. Bundan 10 yıl öncesine göre, Türk üreticilerin hem yurt içi hem de yurt dışı fuarlara katılımlarında büyük artış yaşanıyor. Fuarları iş yaratmak için kullanma noktasında Türkiye’de çok etkin bir yapı var.

 

Fuarların gücü ve önemi geçmişe kıyasla ne durumda? Yeni bir pazarlama tekniği olarak internet, fuarlara rakip olarak değerlendirilmeli mi?

Türkiye’de fuarcılık sektörü hem nicelik hem de nitelik bakımından gelişmeye başladığını görüyoruz. Son yıllarda fuarcılık sektörü tüm dünyada olduğu gibi Türkiye’de de ithalat-ihracat ilişkilerinin olmazsa olmaz parçası hâline geldi, düzenlenen fuarların ve kurulan organizatör firmaların sayılarında artış oldu. Günümüzde düzenlenen fuarların büyük çoğunluğu ihtisas fuarları niteliğine bürünerek, doğrudan sektörle ilgili alıcı ve satıcıları bir araya getiriyor. Bugün geldiğimiz noktada Türkiye geçmişe oranla fuarcılık sektörünün gücünden daha fazla fayda sağlıyor. Gelişen ekonomisi ve jeopolitik konumu Türkiye’yi fuarcılık sektöründe daha da önemli bir hale getirdi. Fuarlar, diğer tanıtıcı pazarlama faaliyetlerinin sağlamadığı iki şey sunar. Ürünlerini sergileyen üreticilerin müşterilerine, mevcut ürünleri bizzat görme ve onlara dokunma imkânı verir. Potansiyel alıcının satın alma eylemini gerçekleştirmesinde bu iki unsur çok önemli. Fuarlar, bire bir ilişki kurma ve kısa süre içinde binlerce potansiyel müşteri ile etkileşime geçme şansı sağlıyor. İnternet önemli bir pazarlama mecrası ancak fuarlara karşılaştırılmaması gerektiğini düşünüyorum.

Türkiye fuarcılıkta hangi noktada? Potansiyelini kullanıyor mu? Potansiyelin hayata geçirilmesi için ne tür yatırımlar yapılmalı?

Türkiye fuarcılık sektörü açısından hem ulusal hem de uluslararası anlamda potansiyeli en yüksek ülkelerden biri. Türkiye’de fuarcılık sektörü açısından son yıllarda olumlu gelişmeler yaşanıyor. Fuarcılık sektörüyle ilgili pek çok çalışma yürütülüyor ve sektör büyük bir hızla gelişiyor. Dünya genelinde ihtisas fuarlarına ciddi bir yönelme söz konusu. Türkiye bu noktada önemli bir referans noktası olmakla kalmadı, aynı zamanda fuarcılık sektöründe dünya markalarından biri olmayı başardı.

 

Türkiye’de yaşayan ve iş yapan bir yabancı olarak genelde ülkenin ve özelde fuarcılığın görünümü dışarıdaki insanlara göre ne yönde?

Deutsche Messe olarak Türkiye’de organize ettiğimiz fuarların tanıtım faaliyetlerini 100’e yakın ülkede yürütüyor ve her geçen yıl yabancıların Türkiye’deki fuarlara katılım noktasında isteğinin arttığına şahit oluyoruz. Türkiye’deki teknolojik ve ticari atılımların bir destekçisi olarak, düzenlediğimiz bu fuarların gördüğü ilgiden büyük memnuniyet duyuyoruz. Bu ilgi, yabancı yatırımcıların Türkiye’deki gelişmeleri yakından izlediğinin ve Türkiye sanayisinin başarısını uluslararası boyutta taşıdığının önemli bir göstergesi.

 

Devletin ülkedeki fuarcılığın geliştirilmesi ve firmaların etkin bir pazarlama tekniği olarak fuarları kullanmasına katkısı yeterli mi? Yeterli değilse ne gibi bir destek anlayışı hayata geçirilmeli?

Türkiye’de ilgili Bakanlıklar ulusal ve uluslararası fuarlara katılımları teşvik etmek için katılımcılara önemli destekler sağlıyor. Sektörün gelişmesinde devlet desteklerinin katkısı çok büyük. Bu gelişmeler Türkiye’de faaliyet gösteren tüm fuarcılık sektörünü olumlu yönde etkilediği gibi bizim açımızdan da olumlu sonuçlar doğuracak. Ancak Türkiye fuarcılık sektörünün gücünden geçmişe göre daha fazla fayda sağlasa da bize göre alınması gereken mesafe tamamlanmadı. Tüm desteklerin devlet politikası haline dönüştürülmesi, fuar alanı, konaklama olanakları ve ulaşım imkânı gibi alt yapı olanaklarının geliştirilmesi ve fuarı düzenleyen organizatör firmalar ile ilgili sektör derneklerinin ve devletin uyumlu iş birliği içerisinde çalışması sektöre önemli bir ivme kazandıracaktır görüşündeyim. Özellikle devlet teşviklerinin sektöre ve ihracata olan pozitif etkisini önümüzdeki yıllarda daha net gözlemleyebileceğimizi öngörüyoruz. Bu noktada, konunun sadece fuarcılık sektörü olarak değil, aynı zamanda fuarcılık sektörünün yarattığı ivme ile turizmden istihdama birden fazla sektöre ve ekonomiye olan katkısının da göz önünde bulundurulması, fuarcılık sektörünün değeri ve büyüklüğü açısından önem arz ediyor.

 

Son dönemlerde Türkiye’ye gelen yabancı yatırımcıda azalma gözlemleniyor, yurt dışından gelen fuar katılımcısı ve ziyaretçisi konusunda da bir azalma var mı? Var ise sebebi ne?

Uluslararası alanda yaşanan zorlu rekabet koşulları fuar ve reklam bütçelerinde kısıntılara neden olabiliyor. Fuarcılık sektörünü de doğrudan etkileyen bu gelişmelerde önemli olan süreci iyi bir şekilde analiz etmek ve bu süreci sizin nasıl yönettiğiniz. İstatistiklere baktığımızda geçtiğimiz yıllarda fuarlara katılan yabancı katılımcı sayılarının aynı kaldığı, katılımda bulunan ülkelerin değiştiği görülüyor. Burada Avrupa ve Amerikalı firmalarla Asyalı firmaların arasındaki bir değişimden söz ediyorum. Özellikle Asya bölgesinden Türkiye’deki fuarlara çok yoğun bir ilgi var. Öte yandan dünya genelinden de Türkiye’ye olan ilginin arttığını görüyoruz. Sonuç itibarıyla, Türkiye’nin potansiyeline inanıyor ve hedef pazarlarımızı da bu yönde çeşitlendiriyoruz.

 

Türk firmalarının yerel pazardaki daralmanın ardından, ihracata ağırlık vermesiyle son dönemde yurt dışı fuarlara daha fazla ilgi gösterdiği gözlemleniyor. Yerel fuarlar bundan etkileniyor mu? Sizin aynı zamanda uluslararası alanda ciddi bir fuar organizatörü olmanız sebebiyle bunu nasıl değerlendiriyorsunuz?

Deutsche Messe olarak uluslararası alanda düzenlediğimiz fuarları bir bütünün parçaları olarak ele alıyoruz. Bir yandan fuarların düzenlendiği bölge pazarlarına açılmak ve yeni bağlantılar kurmak isteyen üreticilere önemli fırsatlar sunuyor diğer yandan bu ticari ilişkileri küresel ağın bir parçası haline getiriyoruz. Fuarlarımız küresel ticarette bir ağ oluşturma yönünde birbirini tamamlayıcı nitelikte. Yerelde ise her fuarımız kendine özgü odak noktasıyla, özgün katılımcı ve ziyaretçi kitlesine sahip. Türkiye, yurt dışı fuarlarımızın en önemli paydaşları arasında yer alıyor. Katılım noktasında ilgi her yıl artarak devam ediyor. Türkiye ekonomisinin uluslararası alandaki etkinliğine paralel olarak yurt içi fuarlarımızda yer almak isteyen yabancı firma sayılarında da artış oluyor.

 

Türkiye’ye doğrudan yatırım yapmış bir yabancı firma olarak, diğer yabancı firmaların da Türkiye pazarında ticaret yapmaları veya yatırım yapmaları konusunda nasıl bir tavsiyede bulunursunuz?

Türkiye tekstil, otomotiv ve makine gibi birçok sektörde oldukça iyi durumda olduğunu düşünüyorum. Genç ve eğitimli nüfusu, artan ekonomik gücü ve ihracat kapasitesiyle yabancı yatırımcılara eşsiz fırsatlar sunuyor. Türkiye’ye yatırım yapmayı düşünen yabancılar düzenlediğimiz fuarlar aracılığı ile Türkiye’ye gelerek Türkiye sanayisinin bu potansiyelini daha yakından deneyimleme fırsatı bulabilir. Bu noktada Hannover Fairs Turkey Fuarcılık olarak her türlü desteği sunmaya hazırız.